第二十一章 寄售
１、寄售的概念：寄售就是货主事先将货物运往国外寄售人的地点，委托代售人按照事先协议约定的条件，在当地市场上代为销售。货物售出后，代售人与寄售人按照规定的方式结算货款。
寄售的性质：寄售业务是一种信托业务，属一种委托代理性质。
２、寄售的特点：
（Ａ）寄售人与代售人之间是委托和受委托的关系；
（Ｂ）先发货后成交，凭实物买卖；
（Ｃ）货物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担。
３、寄售的利弊：
利有三方面：
①对寄售人来说，有利于推销新产品和开辟新市场，特别是日用品轻纺工业品；
②对代售人来说，只是为寄售人提供服务，投资少，可以做无本买卖，可大大调动代售人的积极性，又不承担风险；
③寄售是现货交易，凭实物买卖，看货成交，就地采购，付款后即可提贷，大大节约时间，对买主十分有利方便；
缺点（主要对寄售人不利）
①寄售是先发货后成交，货物售后才能收回货款，属后付的一种，不利于寄售人的资金周转；
②寄售人员要承担较大风险。风险包括运输途中、市场变动或货物运到当地不能出售还要返运，甚至亏损及外汇政策变动、寄售人选择不当等等风险。
４、费用和风险的负担
因寄售方式是先发货后成交，货物售出之前所有的开支，如运费、保险费、仓储费、进口税等，均由寄售人（卖方）负担。也有由双方负担的，但代售人的佣金要提高，或以其他方式得以补偿。
货物售出之前，所有风险也由寄售人负担。
５、货款的收付
寄售方式成交，一般是货物售出后再收回货款。收款有如下几种：
①记帐办法，定期或不定期进行结算，由代售人将款汇给寄售人；
②有的采用托收方式收取货款，有的加订“保证收取货款协议”；
③有的为了加速资金周转，采用Ｄ／Ａ方式托收，由寄售人开出跟单汇票，然后由代售人承兑后的汇票进行贴现。
第二十二章 对销贸易
１、对销贸易的概念
对销贸易是在过去以货换货的基础上发展起来的一种贸易方式，最为古老。但现在的做法，是把等值的进出口结合起来，做法更灵活。如互购、产品回购、转手贸易、抵销等等多种方式的总称。含义更广泛，内容更丰富，所以不能简单地称它为“易货贸易”。
对销贸易有什么特点：
特点是以货换货，进出结合（以进口抵补出口），商品作价，进出口平衡。支付方式上，既可用现汇，也可相互记帐，冲帐，定期结算，但总值要基本相等。
２、对销贸易再度兴起的原因
（１）政治因素——从６０年代以后，东西方的政治关系比较缓和，冷战结束，开始缓和，彼此间都要求，希望扩大贸易。
（２）经济因素：
①苏东国家为了发展本国经济和技术上超过西方，希望从西方大量进口技术设备，但又缺乏外汇，易货是最好的办法；
②从西方国家来看，６０年代后，高新技术有突破性发展，技术设备过剩。原材料短缺，支付能力不足，通过对销，扩大产品销售市场，又开辟了原材料来源，这也是个好办法；
③进入７０年代到８０年代，由于资本主义经济危机，世界经济陷入“滞胀”阶段，贸易保护主义纷纷出笼，市场竞争激烈，各国为了维护自身利益，都采取对销贸易这一措施。
３、当今世界对销贸易的发展情况
（Ａ）７０年代前，主要在苏东国家进行；７０年代之后，在东西方之间进行；进入８０年代，重点转移到发展中国家，幅射及南北、南南贸易之中；
（Ｂ）从参与的国家看，７０年代初，仅有２０多个，８０年代发展到１００多个。几乎各类国家也卷进去了。贸易额从７６年占世界贸易额的２０％，发展到８０年代上升到３０％。
（Ｃ）从商品的角度看，已由初级产品发展到高科技产品和军火产品；
（Ｄ）从范围看，７０年代还带有一定地区性；到８０年代已成为全球性贸易方式。
４、易货
易货又叫换货，物物交换。国际贸易中最古老的交换方式，一直延续至今。易货又有“一般易货”和“综合易货”两种。
５、互购（又有人称它为“对购”，或叫“平行交易”）
（Ⅰ）互购的概念与特点
（１）概念：互购是交易双方购买对方的商品，但它与易货又有根本的差别。
（２）特点：
①互购是一种现汇交易，先进口的一方，用现汇支付货款，出口方要承担用所得货款一部或全部购买进口国家的商品，不要求完全等值；
②先进口的一方所作的购买承诺，有的只作原则规定，只限定金额。具体的商品名称、价格等问题，定合同时另定。有的在定合同时，明确规定商品名称、价格、数量与金额。
③出口国家所作承诺，可改由第三者执行，对方也可由第三者供货。
６、产品回购与补偿贸易
产品回购日本人称它为产品分享。
产品回购是指出口机器设备的一方，承诺购买一定数量由该机器设备生产出来的产品，这种做法是回购的基本形式。
如生产出来产品不为机器方所需要时，也可通过协议，购买其他产品来代替。这种做法，接近类似我国的补偿贸易。
补偿贸易的概念
所谓补偿贸易是在信贷基础上，进口机器方不用现汇支付货款，而是用产品或劳务分期偿还。可以一次付清，也可分期分批支付。
７、补偿贸易的种类：有直接补偿、间接补偿、劳务补偿。
８、补偿贸易的特征、性质、作用与局限性
（１）特征：（就是构成补偿贸易必须具备的二个条件）
①必须在信贷基础上进行，这是前提条件；
②设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是必备条件。
这二条也是它和延期付款的根本区别。
（２）性质
①补偿贸易是买卖，是在信贷基础上进行的交易，属于利用外资的一种形式；
②补偿贸易不是直接投资，双方除有买卖关系外，还有债权与债务关系，要按期归还货款。
国际贸易实务（串讲六）
（３）补偿贸易的作用
①对进口技术设备方的作用
（Ａ）它是利用外资的一种贸易方式，弥补国内资金的不足；
（Ｂ）能获得先进技术，提高生产能力，使产品升级换代；
（Ｃ）增加出口产品种类，提高产品质量，增强竞争能力；
（Ｄ）通过回购，扩大出口，取得较为稳定的市场和销售渠道。
②对出口技术设备方的作用
（Ａ）通过给对方提供信贷，冲破进口方支付能力不足的障碍，扩大技术设备的销售市场；
（Ｂ）在市场激烈竞争条件下，承诺回购，加强竞争力，战胜对手的一种手段；
（Ｃ）通过回购，取得所需的原材料；并从转售中获取利润。有些国家作为调整产品结构的一种手段。
（４）局限性（缺点）
①出口方不但要提供信货，还要回购产品或用劳务来补偿，所以开展这一业务有一定困难；
②因为是在信贷基础上进行的，属赊购赊销性质，因此购进来的技术不可能是最先进的，也许是陈旧的，被淘汰的，所以要很好注意，而且价格较贵，很不合算。
９、国际贸易中开展对销贸易的利弊
（１）利（对销贸易的优点）
①在对外贸易中，可以不用或少用外汇；
②有助于打破贸易壁垒；
③具有融通资金和吸引外资的功能；
④对进出口商品定价具有灵活性；
⑤有利于更新和推销本国商品，维护生产就业水平。
（２）弊的方面：
①由于开展了对销，就促使了贸易保护主义的发展。
②不利于世界贸易格局的合理改变和资源的合理配置。
第二十三章 招标和投标
１、招标投标的概念
招标（Invitation to tender）是指招标人（即买方）通过报纸、电台、电视发出招标通告，提出所购买商品的名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照, 规定的程序进行投标的行为，这就叫招标。
投标是投标人应招标人的邀请，按照招标人提出的要求和条件，在规定的时间、地点投出自己有竞争性的价格条件，争取中标的行为。
２、国际招标的基本做法：
①公开招标。
②选择性招标。
３、招标投标方式的特点
（１）双方当事人不通过磋商，投标人按照招标人提出的条件和要求进行交易。
（２）招标没有讨价还价的余地。投标人能不能中标，完全取决于投标人所提出的递价条件：条件是否具有竞争性和与招标人关系如何。
（３）在规定的时间地点众多投标人公开竞争。
第二十四章 拍卖
１、拍卖的概念
拍卖是拍卖行受货主的委托在规定的时间，地点、按照一定的章程和它的规则公开叫价这种方法来拍卖的，把货物卖给出价最高的买主，这种贸易方式叫做拍卖。
［拍卖具有如下几个特点：］
（１）是在一定的机构内有组织地进行的（拍卖中心，拍卖行）；
（２）拍卖业务具有自己独特的法律和规章；
（３）拍卖有它特殊的做法：事先现场看货，当场叫价公开竞买，落槌成交。把货物卖给出价最高的买主。
２、拍卖出价的方法：
（１）增价拍卖
（２）减价拍卖
（３）密封递价拍卖